Przejrzane przez Twoi najszczęśliwsi klienci to Twój najtańszy kanał marketingowy, a większość sklepów nigdy z niego nie korzysta. Marketing poleceń zamienia osoby, które już kochają Twoje produkty, w nowych kupujących. Robi to przy ułamku kosztów reklam. Prawdopodobnie masz już surowiec: klientów, którzy chętnie podzieliliby się tym, co znaleźli.
Ludzie ufają ludziom. Badania Nielsen’a wykazały, że 88% ludzi ufa rekomendacjom od znanych im osób bardziej niż jakimkolwiek innym kanałom. Żadna reklama, którą możesz kupić, nie ma takiej wagi jak przyjaciel mówiący „Kupiłem to tutaj”.
Obserwowałem, jak zachowuje się udostępnianie w SaveTo Wishlist. Za każdym razem, gdy kupujący udostępnia zapisaną listę, Twoje produkty trafiają do nowych osób. Ten przewodnik omawia przykłady marketingu poleceń, które działają, a następnie jak je wdrożyć w swoim sklepie. Zaczniemy od udostępniania, które możesz włączyć już dziś.
Spis treści
- Czym jest marketing poleceń?
- Dlaczego marketing poleceń działa
- Przykłady marketingu poleceń, które działają
- Jak zbudować silnik poleceń oparty na listach życzeń
- Mierz, czy polecenia działają
- Twoja lista kontrolna marketingu poleceń
- Zamień swoich klientów w swój najlepszy kanał
- Często zadawane pytania: Przykłady marketingu poleceń
Czym jest marketing poleceń?
Marketing poleceń to praktyka zachęcania obecnych klientów do polecania Twojego sklepu. Następnie zamieniasz te polecenia w nowe sprzedaże. Może to być nieformalna poczta pantoflowa lub ustrukturyzowany program z nagrodami. Tak czy inaczej, mechanizm jest ten sam: zaufanie przekazywane z jednej osoby na drugą.
W e-commerce to zaufanie jest na wagę złota. Odwiedzający, który trafił dzięki poleceniu przyjaciela, zaczyna z większym zaufaniem niż ktoś, kto kliknął zimną reklamę. Został skutecznie wstępnie przekonany. Dlatego przegląda z intencją i konwertuje w wyższym stopniu.
Cel strategii poleceń jest prosty. Ułatw polecanie siebie i nagradzaj za to, a następnie przechwytuj nowych kupujących, których to przyciąga.
Dlaczego marketing poleceń działa
Marketing poleceń działa, ponieważ pożycza zaufanie, którego nie można kupić. Reklama przerywa; polecenie zaprasza. Kiedy sugestia pochodzi od kogoś, kogo kupujący zna, zwykły sceptycyzm znika. Dlatego osobiste rekomendacje znajdują się na szczycie rankingów zaufania Nielsena.
Kumuluje się również. Zadowolony klient poleca przyjaciela, który ma dobre doświadczenia i poleca kolejnego. W rezultacie kanał rośnie bez proporcjonalnych wydatków. W przeciwieństwie do ruchu płatnego, który zatrzymuje się, gdy przestajesz płacić, pętla poleceń działa dalej.
🔍️ Co zaobserwowaliśmy: Właściciele sklepów zakładają, że polecenia zdarzają się tylko w ramach formalnego programu i z dużym budżetem. W praktyce duża część ruchu z poleceń pochodzi z prostego udostępniania, którego większość sklepów nigdy nie włącza. Najpierw włącz łatwe udostępnianie, a często przechwycisz pocztę pantoflową, której Ci brakowało.
Przykłady marketingu poleceń, które działają
Najłatwiejszym sposobem zrozumienia marketingu poleceń jest zobaczenie go w akcji. Kilka dobrze znanych przykładów marketingu poleceń pokazuje zakres tego, co działa:
- Dwustronne nagrody (model Dropbox): Dropbox dawał polecającemu i nowemu użytkownikowi dodatkowe miejsce do przechowywania, więc oboje mieli powód do dołączenia.
- Kredyt na konto (model podróży i przejazdów): Firmy takie jak Airbnb dawały kredyt za udane polecenia, zamieniając zadowolonych klientów w rekruterów.
- Zniżki za polecenie znajomego (podstawa e-commerce): Polecający otrzymuje kredyt sklepowy lub zniżkę, gdy zrealizowane zostanie pierwsze zamówienie znajomego.
- Listy życzeń do udostępnienia (pasywne polecenie): Kiedy kupujący udostępnia zapisaną listę, każdy odbiorca widzi Twój sklep, bez konieczności zarządzania programem.
Wspólnym wątkiem łączącym je wszystkie jest: ułatw udostępnianie i daj obu stronom powód do troski. W przypadku sklepu WooCommerce najmniejszym wysiłkiem na początek jest ostatnia opcja, ponieważ udostępnianie jest już wbudowane w Twoją listę życzeń.
Jak zbudować silnik poleceń oparty na listach życzeń
Teraz, gdy już wiesz, jak wygląda skuteczna pętla poleceń, czas zbudować ją dla swojego sklepu. Nie potrzebujesz ogromnego budżetu marketingowego ani skomplikowanej, niestandardowej konfiguracji, aby zacząć. Wykorzystując funkcje listy życzeń, z których Twój sklep już korzysta, możesz naturalnie zachęcać do udostępniania, usuwać bariery i pozyskiwać nowy ruch, który się z tym wiąże.
Oto cztery taktyki, których możesz użyć, aby zamienić swoich zadowolonych klientów w aktywny kanał wzrostu w czterech krokach.
1. Zamień listy życzeń do udostępniania w polecenia
Najprostszy kanał poleceń nie wymaga programu: listy życzeń do udostępniania. Kiedy klient zapisuje produkty i udostępnia tę listę, Twój sklep dociera do nowych osób. Pomyśl o przyjaciołach, rodzinie i osobach dających prezenty, które mogły nigdy o Tobie nie słyszeć.
SaveTo Wishlist daje każdej liście link do udostępniania i opcje udostępniania w mediach społecznościowych. Dzięki temu udostępnianie listy życzeń staje się naturalnym momentem polecenia. Ktoś, kto tworzy listę prezentów, wysyła ją do osoby kupującej, a ta osoba przychodzi gotowa do zakupów. Możesz kontrolować, jak listy są udostępniane i kto może je przeglądać na stronie udostępniania i uprawnień.
To jest program poleceń w najbardziej bezproblemowej formie. Klient nie robi Ci przysługi. Udostępnia coś, co jest dla niego przydatne, a Twój sklep po prostu się do tego przyłącza.
2. Ułatw udostępnianie
Każdy dodatkowy krok kosztuje Cię polecenia. Jeśli udostępnianie wymaga więcej niż jednego lub dwóch kliknięć, większość ludzi nie będzie sobie zawracać głowy. Dlatego usuń bariery.
Umieść opcje udostępniania tam, gdzie zamiar jest największy: na liście życzeń, po zakupie i w e-mailach z potwierdzeniem. Korzystaj z kanałów, z których ludzie faktycznie korzystają, takich jak komunikatory i e-mail. Nie chowaj udostępniania za ustawieniami konta. Im łatwiej to zrobisz, tym częściej się to zdarza.
Wyraźne komunikaty również pomagają. Proste „Udostępnij swoją listę osobie, która Cię kupuje” daje zarówno pozwolenie, jak i powód. To lepsze niż samotna ikona udostępniania, którą użytkownik przewinie.
3. Daj ludziom powód do polecania
Udostępnianie dzieje się samoistnie, ale zachęty je przyspieszają. Nagroda za polecenie, plus jedna dla nowego klienta, zamienia okazjonalne udostępnianie w nawyk.
Dobrze działa dwustronna oferta. Osoba polecająca otrzymuje nagrodę, gdy jej znajomy dokona zakupu, a znajomy otrzymuje zniżkę powitalną. Nagrody możesz realizować za pomocą programu lojalnościowego, który automatycznie obsługuje zachęty.
W międzyczasie udostępnianie Twojej listy życzeń zapewnia organiczne momenty poleceń. Utrzymuj nagrodę znaczącą, ale zrównoważoną, aby matematyka nadal działała dla Twoich marż.
Kluczem jest nagradzanie pożądanego rezultatu: nowego płacącego klienta. Nie nagradzaj tylko samego aktu udostępniania linku.
4. Nagradzaj i doceniaj swoich rzeczników
Niewielka grupa klientów będzie polecać znacznie więcej niż reszta. Identyfikacja i pielęgnowanie tych rzeczników się opłaca. W efekcie są oni nieopłacanym zespołem sprzedaży.
Aktywność na liście życzeń pomaga ich zidentyfikować. Twoi najbardziej zaangażowani kupujący, ci, którzy najczęściej zapisują i udostępniają, są naturalnymi rzecznikami. Analityka SaveTo Wishlist Pro nawet to ujawnia, sugerując działania związane z poleceniami dla Twoich najaktywniejszych użytkowników list życzeń. Daj im wczesny dostęp, uznanie lub lepszą nagrodę, a będą nadal przyprowadzać ludzi.
Traktuj rzecznicwo jako relację, a nie transakcję. Sklepy, które wygrywają w poleceniach, sprawiają, że ich najlepsi klienci czują się naprawdę docenieni.
Mierz, czy polecenia działają
Śledź kilka sygnałów, aby wiedzieć, że Twoje wysiłki związane z poleceniami przynoszą rezultaty:
- Ruch i konwersje z poleceń: odwiedzający przybywający z udostępnionych linków lub kodów poleceń.
- Współczynnik udostępnień: jak często klienci udostępniają swoją listę życzeń lub sklep.
- Nowi klienci na rzecznika: którzy polecający faktycznie generują sprzedaż.
- Współczynnik konwersji poleconych odwiedzających w porównaniu do innych źródeł ruchu.
Poleceni kupujący zazwyczaj konwertują lepiej niż zimny ruch, więc obserwuj tę różnicę. Jeśli jest duża, polecenia zasługują na więcej Twojej uwagi i budżetu.
Twoja lista kontrolna marketingu poleceń
- Włącz udostępniane listy życzeń, aby przechwytywać organiczne polecenia.
- Spraw, aby udostępnianie było akcją wymagającą jednego lub dwóch dotknięć w całym sklepie.
- Zaoferuj dwustronną zachętę za polecenia, które prowadzą do sprzedaży.
- Identyfikuj i nagradzaj swoich najaktywniejszych rzeczników.
- Śledź ruch z poleceń, współczynnik udostępnień i konwersję poleconych odwiedzających.
Zamień swoich klientów w swój najlepszy kanał
Marketing poleceń nagradza sklepy, które sprawiają, że polecanie ich jest bezproblemowe. Nie potrzebujesz dużego budżetu, aby zacząć. Potrzebujesz zaufania, które Twoi zadowoleni klienci już posiadają, i łatwego sposobu na jego przekazanie. Udostępniane listy życzeń dają Ci to za darmo, a prosta zachęta zamienia to w niezawodny kanał.
Oto krótka wersja:
- Zamień udostępniane listy życzeń w polecenia, które możesz włączyć już dziś.
- Spraw, aby udostępnianie było bezproblemowe w całym sklepie.
- Daj ludziom powód do polecania dzięki dwustronnej ofercie.
- Nagradzaj swoich rzeczników i śledź, co działa.
Gotowy, aby zamienić udostępnianie w sprzedaż? Spraw, aby udostępnianie Twojej listy życzeń działało. Pobierz SaveTo Wishlist za darmo, aby Twoi klienci mogli zacząć udostępniać, a następnie przejdź na SaveTo Wishlist Pro, aby uzyskać bardziej zaawansowane opcje udostępniania!
Często zadawane pytania: Przykłady marketingu poleceń
Czym jest marketing poleceń w e-commerce?
Marketing poleceń polega na zachęcaniu obecnych klientów do polecania Twojego sklepu, a następnie przekształcaniu tych poleceń w sprzedaż. Może to być nieformalne udostępnianie lub ustrukturyzowany program z nagrodami. Tak czy inaczej, opiera się na zaufaniu przekazywanym między ludźmi.
Dlaczego marketing poleceń jest tak skuteczny?
Ponieważ osobistym rekomendacjom ufa się znacznie bardziej niż reklamom. Badania Nielsen’a klasyfikują rekomendacje od znanych nam osób jako najbardziej godną zaufania formę reklamy. Dlatego poleceni kupujący przychodzą „cieplejsi” i mają tendencję do lepszej konwersji niż „zimny” ruch.
Jak listy życzeń wspierają marketing poleceń?
Listy życzeń do udostępniania automatycznie tworzą momenty poleceń. Kiedy kupujący udostępnia swoją zapisaną listę, Twoje produkty docierają do nowych osób, które ufają osobie udostępniającej. Jest to szczególnie potężne w przypadku prezentów. Jest to organiczne polecenie, które możesz włączyć bez tworzenia programu.
Czy potrzebuję programu poleceń z nagrodami?
Nie na początek. Umożliwienie łatwego udostępniania samo w sobie przechwytuje organiczne polecenia. Dodanie dwustronnej zachęty przyspiesza ten proces. Nagrody możesz realizować za pomocą dedykowanego narzędzia lojalnościowego, podczas gdy udostępnianie list życzeń dostarcza odpowiednich momentów.
Jak mierzyć sukces marketingu poleceń?
Śledź ruch z poleceń i konwersje, jak często klienci udostępniają, oraz ilu nowych klientów przypada na jednego rzecznika. Porównaj również współczynnik konwersji poleconych odwiedzających z innymi źródłami ruchu. Poleceni kupujący zazwyczaj konwertują lepiej, więc duża różnica oznacza, że polecenia warto skalować.
